Z nadzieją, że pracujecie już nad swoimi nawykami (i próbujecie narzucać nawyki innym 😉 ) przedstawiamy kolejną książkę.
Brian Tracy „Psychologia sprzedaży”
Zwiększ swoją sprzedaż szybciej i łatwiej niż kiedykolwiek myślałeś, że to możliwe.
Do szybkiego przeglądu i zapamiętania:
• W sprzedaży zasada 80/20 oznacza, że „górne 20% sprzedawców zarabia 80% pieniędzy”.
• Stań się częścią 20% najlepszych, robiąc tylko kilka rzeczy trochę lepiej.
• Im wyższa samoocena, tym lepsze wyniki sprzedaży.
• Ludzie dokonują zakupów w oparciu o emocje i racjonalizują swoje decyzje za pomocą logiki.
• Zadawanie pytań i uważne słuchanie odpowiedzi to najlepszy sposób na ocenę potrzeb klienta i dopasowanie prezentacji sprzedażowej.
• Cztery elementy sprzedaży strategicznej to „specjalizacja, różnicowanie, segmentacja i koncentracja”.
• Aby rozpocząć spotkanie sprzedażowe, użyj pytania otwierającego lub stwierdzenia, które wywoła odpowiedź: „Naprawdę? Jak pan to robi?”.
• Neutralizuj opór sprzedaży, wykorzystując referencje, referencje i gwarancje.
• Odkryj „gorący punkt” swojego rozmówcy i skoncentruj na nim swoją prezentację.
• Skuteczni handlowcy często stosują „podejście bliskie” lub „podejście demonstracyjne”.
Jeśli znajdziesz chwilkę… zapoznaj się z naszym zdaniem o „Psychologii sprzedaży”
Kiedy dowiesz się, jak ludzie myślą i podejmują decyzje o zakupie, możesz wykorzystać tę wiedzę, aby zwiększyć swoją sprzedaż.
Sprzedawanie to frustrujący zawód. Niestety, twoja samoocena ponosi ciężar nieuniknionego odrzucenia, które towarzyszy procesowi sprzedaży. Popularny trener sprzedaży i autor Brian Tracy analizuje niektóre z podstawowych zasad psychologii stojących za procesem kupna i sprzedaży. Wyjaśnia, w jaki sposób twoje wyobrażenie o sobie wpływa na wyniki sprzedaży i oferuje porady dotyczące poprawy obrazu siebie. Analizuje powody, dla których ludzie kupują, wychodząc poza powiedzenie: „Ludzie decydują emocjonalnie, a potem uzasadniają logicznie”, aby poznać wiele emocji związanych z podejmowaniem decyzji o zakupie. Tracy oferuje kilka przydatnych wskazówek i technik, które można zastosować w każdym aspekcie cyklu sprzedaży. Książka jest często powtarzalna, ale być może podstawy wymagają powtórzenia. Doświadczony profesjonalista w dziedzinie sprzedaży znajdzie kilka pomocnych szczegółów w znanej strategii ogólnej. Uważam, że ta łatwa w czytaniu książka stanowi jasne i gruntowne wprowadzenie dla kogoś, kto dopiero zaczyna swoją karierę w sprzedaży.
Dlaczego sprzedawać?
Dlaczego powinieneś zostać sprzedawcą? Zawód sprzedawcy może zapewnić wysokie dochody i pewność zatrudnienia przez całe życie. Jeśli raz nauczysz się sprzedawać, możesz sprzedać wszystko. Sprzedawcy często zarabiają więcej niż przedstawiciele wielu innych zawodów, w tym lekarze, prawnicy i architekci. A w sprzedaży niebo jest granicą, jeśli chodzi o dochody.
Zasada „80/20”
Kiedy zastosujesz zasadę Pareto (zwaną również zasadą 80/20) do sprzedaży, okaże się, że „najlepsze 20% sprzedawców zarabia 80% pieniędzy, a pozostałe 80% zarabia tylko 20% pieniędzy”. Aby stać się członkiem najlepszych 20%, musisz stać się tylko nieznacznie lepszy od swojej wewnętrznej lub zewnętrznej konkurencji. Niewielka poprawa w technice sprzedaży może spowodować ogromny wzrost Twoich dochodów. Najlepszą wiadomością jest to, że umiejętności niezbędne do stania się lepszym sprzedawcą nie są trudne do nauczenia. Umiejętności te obejmują:
• Identyfikacja potrzeb potencjalnego klienta.
• Dokładniejsza kwalifikacja potencjalnych klientów poprzez zadawanie właściwych pytań.
• Tworzenie lepszych prezentacji handlowych.
• Bardziej przekonujące reagowanie na zastrzeżenia i wątpliwości.
• Stosowanie różnych metod zamykania sprzedaży.
• Zdobądź więcej poleconych, aby zwiększyć swoją sprzedaż.
Zaczyna się w Twoim umyśle
Po pierwsze, poznaj i zrozum naturę swojej koncepcji siebie i jej związek z wynikami sprzedaży. „Twoje wyobrażenie o sobie to wiązka przekonań, które masz na swój temat. Jest to sposób, w jaki postrzegasz siebie i myślisz o sobie w każdym obszarze swojego życia.” Twoje oczekiwania są kluczowe, ponieważ badania pokazują, że nie możesz zarobić więcej niż 10% powyżej lub poniżej tego, czego się spodziewasz. Aby zwiększyć swoją sprzedaż, rozszerz swoją samoakceptację, tak aby dostosować ją do oczekiwań osiągnięcia wyższych celów sprzedażowych. Zanim będziesz mógł urzeczywistnić swoje nowe cele finansowe, musisz wyobrazić sobie, że je osiągniesz.
Im lepiej będziesz się czuł z tym, jak wykonujesz poszczególne funkcje w cyklu sprzedaży, tym bardziej będziesz odnosił sukcesy. Aby zwiększyć swoją samoocenę, korzystaj z pozytywnych wypowiedzi, afirmacji, szkoleń i motywacji. Ludzie odnoszący sukcesy wzbogacają swój wewnętrzny dialog o optymistyczne, pełne pewności siebie frazy. Na przykład, jeśli przez cały dzień powtarzasz zdanie: „Lubię siebie”, Twoja samoocena na pewno wzrośnie. Kiedy wzrasta Twoja samoocena, Twoja siła i możliwości rosną razem z nią.
Przeszkody w sprzedaży
Dwie podstawowe przeszkody w dokonywaniu sprzedaży to „strach przed porażką” i „strach przed odrzuceniem”. Odrzucenie jest nieuniknioną częścią sprzedaży. Aby sobie z nim poradzić, po pierwsze, zwiększ swoją samoocenę i samoakceptację, a po drugie, uświadom sobie, że odrzucenie w sprzedaży nie jest osobiste. Dzięki praktyce i wytrwałości, odwaga może stać się nawykiem. Umiejętność radzenia sobie z odrzuceniem bez poddawania się jest kluczowa, zwłaszcza że 80% sprzedaży nie zostaje zamknięta przed piątym spotkaniem z klientem.
Wyznaczanie celów
Wyznacz roczne, miesięczne, tygodniowe, a nawet codzienne cele sprzedażowe. Następnie określ działania, które musisz podjąć, aby osiągnąć swoje cele. Przenieś swoje cele na papier, aby zaszczepić je w swojej podświadomości. Stwórz jasny mentalny obraz siebie osiągającego swoje cele. Wizualizuj swój sukces bezpośrednio, wyobrażając sobie siebie w pozytywnej sytuacji sprzedażowej lub pośrednio, obserwując siebie, jakbyś był osobą trzecią, która obserwuje, jak dokonujesz udanej sprzedaży. Wypróbuj „metodę 20 pomysłów” burzy mózgów. Napisz swój główny cel w formie pytania, np. „Jak mogę podwoić swoje dochody w ciągu najbliższych 12 miesięcy?”. Następnie napisz 20 „osobistych, pozytywnych, w czasie teraźniejszym” odpowiedzi, np. „Wykonuję pięć dodatkowych telefonów każdego dnia”.
Dlaczego warto kupić?
Ludzie opierają decyzje o zakupie na emocjach, a następnie racjonalizują swoje zakupy za pomocą logiki. Dwie podstawowe motywacje do dokonania lub niedokonania zakupu to „chęć zysku i strach przed stratą”. Chęć zysku to dążenie do jakiegoś ulepszenia. Strach przed stratą pojawia się, gdy potencjalni klienci martwią się, że popełnią błąd lub utkną z towarami lub usługami, których tak naprawdę nie chcą.
Każda owocna sprzedaż zaczyna się od „analizy potrzeb”. Aby przeprowadzić taką analizę, należy zadać pytania, które odkryją główne potrzeby i pragnienia klienta. Następnie przekonaj potencjalnego klienta, że Twój produkt lub usługa spełnia te potrzeby lepiej niż cokolwiek innego. Ludzkie potrzeby, które motywują do kupowania to: „pieniądze, bezpieczeństwo, bycie lubianym, status i prestiż, zdrowie i sprawność fizyczna, pochwała i uznanie, przewodzenie w danej dziedzinie, miłość i towarzystwo, rozwój osobisty, przemiana osobista” oraz „władza, wpływ i popularność”.
Pytania otwarte, takie, które wymagają więcej niż tylko odpowiedzi „tak lub nie”, są świetnym narzędziem do nakłonienia klientów do opowiedzenia o sobie podczas analizy potrzeb. Pytania otwarte często zaczynają się od słów takich jak: „co, gdzie, kiedy, jak, kto, dlaczego i co”. Kiedy zadajesz pytania swoim potencjalnym klientom, to Ty kierujesz rozmową.
Sześć najważniejszych słów w sprzedaży brzmi: „Spędzaj więcej czasu z lepszymi prospektami”. Na początku swojej prezentacji zadawaj pytania, które pozwolą stwierdzić, czy dana osoba jest potencjalnym klientem. Obserwuj metody prospectingu stosowane przez najlepszych handlowców w Twojej firmie i zastosuj je we własnej praktyce.
Współcześni handlowcy pozycjonują się jako konsultanci, mentorzy lub nauczyciele. Stań się przyjacielem, który dostarcza rozwiązań problemów Twojego klienta. Pamiętaj, że ludzie nie kupują widżetów, ale korzyści, które te widżety zapewniają. Kiedy mówisz o swoim produkcie lub usłudze, miej świadomość, że twój klient, wewnętrznie, zawsze pyta: „Co z tego będę miał?”. Kolejne cztery pytania klienta to: ile to będzie kosztować, co zyska w konsekwencji, kiedy ten wynik faktycznie nastąpi i jaką gwarancję oferujesz?
Sprzedaż strategiczna
Aby sprzedać swój produkt lub usługę, musisz dokładnie zrozumieć, co sprzedajesz, swój rynek i swoją konkurencję. Wymień 10 najbardziej atrakcyjnych cech swojego produktu. Następnie określ, dlaczego ktoś chciałby go kupić od Twojej firmy i od Ciebie osobiście. Zidentyfikuj swoją „unikalną propozycję sprzedaży”, cechę, która wyróżnia Twój produkt.
Cztery elementy sprzedaży strategicznej to „specjalizacja, zróżnicowanie, segmentacja i koncentracja”. Określ, jakie konkretne korzyści oferuje twój produkt. Odróżnij go od konkurencji, jeśli to możliwe, pod względem ceny, jakość, a nawet siłę Twojej osobowości. Segmentacja oznacza znalezienie grupy, która w naturalny sposób jest skłonna chcieć Twojego produktu. Skoncentruj się na potencjalnych klientach, którzy najprawdopodobniej przyniosą Ci największy zysk.
Celem rozmowy z potencjalnym klientem jest umówienie się na spotkanie, a nie sprzedaż produktu przez telefon. Rozpocznij rozmowę sprzedażową od mocnego oświadczenia wstępnego. Zadawaj pytania, które podkreślają korzyści płynące z Twojego produktu lub usługi. Chcesz, aby Twoje zapytanie otwierające wywołało odpowiedź: „Naprawdę? Jak to robicie?”. Na przykład, mocna wypowiedź otwierająca firmy Corning Glass brzmi: „Możemy dostarczyć Państwu szkło, które się nie tłucze”.
Kiedy spotykasz się jeden na jeden z potencjalnymi klientami, Twoim celem jest pomóc im poczuć się komfortowo i być uważnym. Musisz uspokoić ich w pięciu kwestiach. Po pierwsze, zapewnij ich, że masz im coś ważnego do powiedzenia. Po drugie, upewnij się, że rozmawiasz z właściwą osobą. Po trzecie, zapewnij klienta, że spotkanie będzie krótkie. Po czwarte, upewnij się, że potencjalni klienci rozumieją, że nie są zobowiązani do dokonania zakupu. Wreszcie, powiedz potencjalnym klientom, że nie będziesz stosował technik sprzedaży pod presją.
Przezwyciężanie oporu
Napotykanie na opór jest normalne. Aby zneutralizować opór przed sprzedażą, powiedz potencjalnym klientom, że rozumiesz problem stojący za ich oporem i skontruj go stwierdzeniem takim, jak: „Inni ludzie w twojej branży czuli się tak samo, kiedy po raz pierwszy do nich zadzwoniłem. Ale teraz stali się oni naszymi najlepszymi klientami”. Następnie powtórz kluczową korzyść, jaką daje twój produkt lub usługa. Możesz również przeciwdziałać oporowi, kierując potencjalnych klientów do swoich zadowolonych klientów. Świadectwa, referencje i rekomendacje to najsilniejsza broń w Twoim arsenale sprzedaży.
Bądź zawodowcem
W sprzedaży „wszystko się liczy”. Ważne jest wrażenie, jakie robisz. Skuteczni sprzedawcy prezentują zrelaksowany, pewny siebie, profesjonalny wizerunek. Aby osiągnąć taki wygląd i nastawienie:
• Ubierz się profesjonalnie.
• Upewnij się, że jesteś zadbany.
• Zachowaj dobrą postawę i bądź świadomy swojej mowy ciała.
• Upewnij się, że Twój głos brzmi mocno i wyraźnie.
• Posiadać pozytywny, optymistyczny punkt widzenia i pogodne usposobienie.
• Upewnij się, że Twój ubiór, sposób pielęgnacji i długość włosów odzwierciedlają wygląd Twojego klienta.
• Zadbaj o to, aby Twoje materiały sprzedażowe były schludne, zorganizowane, kolorowe i atrakcyjne.
• Uporządkuj swój pulpit.
• Wypracuj pewny uścisk dłoni.
• Bądź uprzejmy zawsze i wobec wszystkich.
Preferowane prezentacje
Po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta, pokaż jedną cechę swojego produktu na raz, aby odkryć, która korzyść lub „gorący przycisk” jest dla klienta najbardziej interesująca. Kiedy już odkryjesz, co jest dla klienta najbardziej interesujące, skoncentruj na tym swoją prezentację. Opisz potencjalne wymierne rezultaty, takie jak 10% wzrost sprzedaży. Jeśli to możliwe, zagwarantuj te wyniki, oferując rabaty lub zwroty. Co ciekawe, dyskusja na temat ceny często odbywa się już po tym, jak klient zgodzi się na zakup. Zasadą jest opóźnianie dyskusji o cenie do momentu zakończenia prezentacji.
Jak zamknąć sprzedaż
Czołowi handlowcy często stosują „podejście bliskie” lub „podejście demonstracyjne”. W przypadku zbliżenia prosisz klienta, aby podjął decyzję po Twojej prezentacji. Powiedz coś takiego: „Proszę powiedzieć mi na koniec naszej rozmowy, czy ten produkt ma dla Pana/Pani sens, czy też nie”. Prosisz potencjalnego klienta, aby słuchał z otwartym umysłem i udzielił Ci odpowiedzi po tym, jak usłyszy o Twoim produkcie lub usłudze. W przypadku zamknięcia demonstracyjnego, rozpocznij spotkanie od zapytania klienta, czy dokona zakupu, jeśli zademonstrujesz mu kluczową korzyść płynącą z Twojego produktu. Na przykład, Twoje pytanie początkowe może brzmieć: „Panie Kowalski, gdybym mógł pokazać Panu najlepszą inwestycję dostępną obecnie na rynku, czy jest Pan w stanie zainwestować 20000 PLN już teraz?”. Inną alternatywą jest „siła sugestii zamykającej”, gdzie prowadzisz rozmowę w oparciu o założenie, że klient już dokonał zakupu. Wystarczy powiedzieć: „Spodoba się panu… usługa, którą pan otrzyma”.
„Dziesięć kluczy do sukcesu w sprzedaży”
Specjaliści ds. sprzedaży, którzy trafiają do najlepszych 20%, praktykują te koncepcje:
• „Rób to, co kochasz robić” Polub swoją pracę i zdecyduj się na doskonalenie.
• „Zdecyduj, czego dokładnie chcesz” Pracuj w oparciu o konkretne cele.
• „Wspieraj swój cel wytrwałością i determinacją” Bądź odporny.
• „Zobowiązanie do uczenia się przez całe życie” Wiedza ma wymierną wartość.
• „Dobrze wykorzystaj swój czas” Pracuj w oparciu o plan z ustalonymi priorytetami.
• „Podążaj za liderami” Zapytaj najlepszych sprzedawców, których znasz, o ich radę.
• „Charakter jest wszystkim” Zaufaj swojemu kamieniowi dotykowemu; bądź autentyczny.
• „Uwolnij swoją wrodzoną kreatywność” Znajdź i wykorzystaj swój „naturalny talent”.
• „Praktykuj złotą zasadę” Traktuj swoich współpracowników i klientów odpowiednio.
„Zapłać cenę sukcesu” Pracuj sumiennie, aż osiągniesz swój cel.